全体的な戦略骨子が固まり
悩む時間を大幅にショートカット
株式会社ワンスター
取締役事業部長 九日 裕智様（右）／テクノロジーソリューション事業部 河田 啓吾様（左）
導入理由/相談前の状況
――コンサルタントを導入しようと思った理由や、相談前の状況を教えてください。
九日様
きっかけは、新規の営業が取れなくなったことです。
新規顧客が取れないこと、営業組織が作れていないことを解決したいと思いました。
――コンサル導入前、社内でどう解決しようと考えていましたか。
九日様
角さんと取り組んでいるような方法は、考えもしませんでした。
営業が課題であることは、もう数年前からマネジメント陣の共通認識でした。
弊社のチームには、最初からTHE営業といった専門人材はおらず、コンサルティングをしながら契約を獲得していく方法だったんです。
私自身、営業の苦手意識があり、確実に商品を売るセールスマン的な営業専門の人材はいませんでした。
そのため、営業専門に特化した人が欲しい、専門の組織が欲しいと、ずっと考えていました。
まず、契約いただく直前にメンバーの方が勢揃いし、全体会議を開催しました。
ありのままの現状を伝えていただき、仕事に真摯に取り組む姿勢もわかりましたし、皆さん温かい方々で、良い会社だと直感的に感じたのを覚えています。
私自身も、困っている人に対して熱意を持ってお手伝いをしたいのがポリシーなので、支援をしたいと強く思いました。
そこで、全体会議の中で課題のアウトラインの部分をディスカッションベースで整理し、以下の課題が明確になりました
まず、競合他社との差別化がうまく伝えられていません。単なるチャットベンダーではなく、D2C特化代理店の伴走型クリエイティブなのですが、ただのツール提供と思われると初期費用の高さが導入の障壁になります。新規受注数の伸び悩みは、ここに原因があるので、他社との差別化を図り、LPチャットという新しい領域のブランディングを行うことが必要です。そのうえで、D2C特化型・接客販売SaaSサービスである「retailor」も成長の軌道に乗せたいという目標も明確になりました。「ターゲット」×「訴求（サービス）」の設計そのものの考え方の見直しをはじめ、営業組織としては、どんなリストに、どんな手法でアプローチするのが良いのかの策定、営業スタッフには、セールスやクロージングスキル技術の向上が必要だとわかりました。」
角
支援内容
九日様
支援を得るにあたって、営業の方法が現状で正しいのか、外部目線で見てほしいとお願いしました。
営業の専門家がいなかったので、自分たちのこれまでのやり方が合っていたのか不安があったためです。
そこで、戦略フェーズでは、ターゲットが合っているのか、商材の出し方が今のアプローチの仕方にマッチしているのかを、一緒に検証しようということになりました。
まず、支援内容の前半戦は2ヶ月かけて、九日様と戦略フェーズに入りました。
九日様と営業の戦略オプションを3つ打ち立て、その3つをいかに戦術に落とし込むかを検証、立案する段階です。
新ターゲットに対するPMF発掘として3社の顧客と打ち合わせをした内容を録画していただき、私がその音声動画チェックを行いました。
チェックをすることで、今のアプローチの仕方でマーケットフィットできているのかを繰り返し検証しました。
2人のディスカッションに時間をかなり割いています。
綿密な検証を行ったうえで、戦略オプションごとのアプローチ方法として、営業戦略オプションを3つ策定しています。
戦術は、ターゲットに対して、どういった手法でアプローチができるのかを考えました。
その戦術が固まった段階で、後半戦として実践的な営業組織の体制づくりに移りました。
角
――ターゲットと訴求の見直しを行ったということですね。
そこから、営業組織の仕組化・体制づくりを行い、営業メンバー個人のスキルアップを行うという流れですか。
そうですね。
戦略フェーズで戦略や戦術を策定した後、後半戦の2ヶ月間で、営業組織を率いる河田リーダーを含めた実行フェーズに移行しました。
まず、戦略オプションごとのKPIやWBSを決め、営業管理シートを作成しました。
また、顧客管理を向上させるためにHubSpotのリードステータス設定などのアドバイスも行っています。
さらに、音声動画のチェックを通じて、営業活動の振り返りやアドバイスを送りました。
これらの実践を一巡させた後、サービスの見せ方や商談内容をチューニングしています。
角
――一連のフェーズで角さんが難しかった点はありますか。
私はこれまでの25年間の実績をある程度テンプレート化し、それを会社ごとにカスタマイズすることで、比較的短期間スキームを回せました。
ですが、何より、短期間で目的を達成していけたのは、九日様や河田様をはじめ、営業メンバーの皆さんが、私が課す宿題をとても丁寧にこなしてくれたことです。
打ち合わせの2日ほど前には、あらかじめ提出してくださったので、事前にしっかり目を通し、対策を講じることや的確な提案ができました。
皆さんのおかげで、高速でPDCAを回すことができたので、今回の案件では難しいと感じる点はありませんでした。
角
――優秀なクライアントだったというわけですね。
特に九日様は吸収のスピードが速かったので、思ったより早い期間で次のフェーズに進めた感じがあります。
角
九日様
それは、角さんの指導がとても的確だったからです。
与えられた課題をそのままこなした結果、スムーズに回すことができました。
今回はまず、戦略を策定して戦術に落とし込み、それを河田リーダーのほうで実行していただきました。
どのようにPDCAを回せば良いのかの管理フォーマットを、私から提供させていただいています。
どういう体制で、どういった流れにすれば良いのか、フォーマットを用いてPDCAを回し、実行と検証を繰り返してもらいました。
角
――PDCAの仕組みとして管理シートを作り、WBSに沿って動かれたことで、組織内に良い動きを感じることはできましたか。
九日様
全体的な戦略の骨子みたいなものが固まってきたのが、最も大きい変化です。
今も、角さんからいただいたフォーマットをもとに事業を回すことを実践しています。
角さんと出会うことで、ショートカットができるようになって、悩む時間が短縮されました。
角さんのコンサルに費用を投資したというよりは、大切な時間を買っているイメージがあります。
――実際に営業現場を通じて、PDCAを回した河田様はどうでしたか。
河田様
教えていただくだけではなく、相談する場やアドバイスをいただく場をいただくことで、自分たちが成長できたと感じています。
せっかく、プロに教えてもらっても、その場で理解できないことは多いです。
今回学んだのは、教える側だけではなく、支援をしてもらう私たちの望む姿勢が大切だということです。
質問力を発揮することと、予習や準備がとても重要だと感じました。
だから、角さんが感じていただいたように、宿題は必ずやりました。
予習をして、自分で問題を解いてみないと質問も思いつきません。
そのため、アドバイスをしてもらう前に、宿題を提出して角さんに見てもらい、それに対するフィードバックをもらい、当日議論を重ねました。
疑問に思っていたことをその場で解決できるので、時間も無駄にせず、効率良く、角さんの教えを自分たちのものにできたと思います。
それが、自走できる営業組織へとつながっていくと感じています。
コンサルティング後の状況
2つのフェーズを経て、営業戦略策定～営業活動実践～改善施策の仕組みが社内に定着させることができました。
この状況を見て、営業組織として自走可能と判断しました 。
実際、数字も改善傾向にあります。
角
――角さんのようなコンサルタントの支援を受けて、どうでしたか。
九日様
コンサルタントを活用して成果を得るには、コンサルタントからのアプローチではなく、こちら側の姿勢が大切だと学びました。
課題や宿題など、言われたことをしっかりやる、疑問やプライドなどは持たず、素直にやってみることが大切です。
――自分のほうが、この事業に詳しいはずといった先入観は消して、素直に疑問点を解消しに行くといった形ですね。
九日様
角さんは上からではない接し方をするのがすごいところです。
コンサルタントであり、営業のプロでありながら、営業経験の少ない我々と同じ目線から入ってくれ、同じ人間観で話を進めてくれたので、素直に向き合えたのだと思います。
――ありがとうございました。